大家と不動産屋/コミュニケーションのポイントは
こんにちは 廣田裕司です。
前回 に続き、不動産屋さんとのコミュニケーションの取り方について書いていきます。
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不動産屋さんへの訪問営業
不動産屋さんとの関係づくりのために、訪問営業をすることもひとつの手段です。
入居者を募集しているときに、物件周辺の不動産屋さんに訪問営業をします。
基本、飛び込み営業となるので、営業の経験のない人にはハードルが高いと思いますが、大家さんである旨を伝えると、ほとんどの不動産屋さんは話を聞いてくれます。
出来るだけ多くの不動産屋さんを訪問することが理想ですが、最初は大変なので、以前に自分の物件を仲介したことのある不動産屋さんに、「以前は○○アパートのＸＸ号室を仲介していただき、ありがとうございました」という切り口で訪問するとことから始め、その後、訪問する不動産屋さんを増やして行きましょう。
訪問するときは、募集用の図面(チラシ)や物件の写真などを持参し、担当者に「自分の物件がどんな物件であるか」を説明します。
不動産屋さんの担当者は、営業エリア内のすべての物件が頭に入っているわけでありません。自分の物件を覚えてもらうことがポイントです。
また、入居希望者の属性（単身かファミリーなど）や、探されていているお部屋のタイプや家賃などの、入居希望者の動向を聞くようにします。
自分の連絡先がわかる名刺を持参し、担当者と名刺交換をします。話を聞いて頂いた方には、後日電話やメールで、話を聞いてくれたお礼と、自分の物件への問合せ状況などをフォローしましょう。
1回の訪問ではあまり効果が期待できません。1～2週間に1回のペースの訪問で、空室に入居者が決まるまで継続します。ある程度 継続的に実施することが重要です。時には、手土産を持参するのも効果的です。
継続的に訪問し物件を覚えてもらえると、不動産屋さんから問合せが直接来るようになります。
一般媒介で入居者募集をされている場合は、いろいろな不動産屋さんへの直接営業をすることは問題ないと思います。
しかし、不動産屋さんと専任媒介契約*を締結している場合は、契約している不動産屋さんに、自ら他の不動産屋さんに営業をする旨を伝え、了承してもらってから営業するようにしましょう。
このとき、訪問した不動産屋さんには、専任媒介契約をしている不動産屋さんを経由して契約する旨を伝えます。
＊管理委託契約の中に、専任媒介契約が含まれている場合が多いので管理委託契約をしている場合、契約内容を確認してください。
問い合わせのへの対応
不動産屋さんから、
「家賃を2000円値下げしてほしいと言われましたが、どうしましょうか」とか、
「ルームシェアでの入居を希望されていますが、どうしましょうか」
というような、判断が必要な問合せあると思います。どのように対応されていますか？
このような問合せに対しては、家賃の値引きや入居条件の緩和などに応じる否かなどの回答の内容もさることながら、早く明確な回答を返すこと、即答することが重要だと思います。
問合せをしている不動産屋さんの担当者の目の前には、入居希望者、つまりお客様がいるケースが多いでしょう。
当然のことですが、そのお客様は回答を待っているわけですから、回答は早い方がいいと思います。回答が遅いと検討の対象から外れてしまうことにもなりかねません。
特に2～3月の繁忙期とよばれる時期は、不動産屋の担当者は問い合わせに対する回答を待っている時間が惜しいほど、忙しく仕事をされているわけですから、早く回答する方が喜ばれます。
家賃の値引きや入居条件の緩和などは、大家さんとしては、慎重に対応したいので、検討する時間が欲しいと思います。
問合せに対して早く回答するために、事前に家賃の値引きの幅や、入居条件の緩和など、問合せされる内容を想定し回答を準備しておきましょう。
また、事前に不動産屋さんに家賃の値引き幅や入居条件の緩和など打合せし、場合によっては担当者に、「2千円まで家賃値引きOK」といように担当者の判断で決められる範囲を決めておくのもいいと思います。
まとめ
不動産屋さんと良好な関係を保つために、次の2点を意識したほうがいいと思います。
それは、「考え方の違いを理解すること」と「知識の向上」です。
賃貸経営のプロは大家さん、不動産屋さんは仲介業や管理業のプロなのです。双方の考え方に違いがあることを認識することが重要です。
不動産屋さんは、大家さんよりいろいろな経験している分、知識が豊富な方が多いです。大家さんも、「私は素人だからわからない」と投げ出さないで、少しでも近づけるように知識の向上を心がけるべきです。
コミュニケーションは、人と人の間での情報のやり取りで、日常の生活でも経験しているので、特別なスキルは必要ないと思います。大家さんと不動産屋さんと関係も同じです。人と人の関係なので、相手の気持ちを考慮することも忘れてはいけないと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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